“在财务上定义屌丝的三个标准：一、职位收入以外基本没有财务收入；二、从来没有外债，信用卡总是按时全部还完；三、双十一之后晒自己的余额或账单。”张铭远接着说，“其实我也会请客户吃饭，并不是总是吃别人的。但我请别人吃饭都是准备去签单的，一般第一次之后我会根据他的情况设计一份计划书，并声明是为他量身定做的，然后为了表示对他的尊重所以吃饭。这样一来，客户只要答应来吃饭就基本上做好了签单的准备，如果他不来，那我就节约了，对不对。”

“心机太重了，太重了，太重了。”汤利娟连续说了三遍。

“其实我说了这么多，就是在给大家分享沟通的技巧，因为我们要赢，除了危机意识之外，中间还有一个口字，那就是我们的沟通能力。”张铭远把“赢”一步一步解剖出来，“而最下面，还有三个字，分别是月，贝，凡。这三个字什么意思呢？首先我来说这个月子，这是要我们需要有时间观念，把按月指定工作目标，这个月要见哪些客户，哪些是准客户，那些需要进一步跟进，还有就是要定收入目标。钻石是远远不够的，那不能叫荣誉目标，而应该是我们的基本底线。第二个字是贝，贝就是钱的意思。我现在就是光棍一条，要取媳妇就要买房是不是，所以我要拼命地赚首付，娶了媳妇还要干什么？”

“生娃。”杜小红说。

“对。小红美女说得非常对。”张铭远又说，“生娃是不是又得花钱，一个人的工资就变成三个人用了，所以那个时候我就得给自己买保险了，而你们已经结婚生子的人现在就应该买了。”

“已经买了。”很多人异口同声地说。

“买了就好，没买的话你就是我的目标客户了。”张铭远笑了笑，“最后一个字是凡，他是要我们拥有一颗平常心。我们去见客户的时候有的客户也会说他已经买了，对吗？”

“对。”很多人都不自觉地点点头。

“那已经买了怎么办？打道回府吗？”张铭远又说，“已经买了说明客户很有保险意识，我们应该更加重视这部分人群。因为这些人群我们不用去给他做观念导入，直接让他们加保就是了。”

“怎么让他们加保呢？”张小燕又问。

(本章完)