苏鹏意识到，按照这个保证金制度，经销商预定目标都需要一定的技巧。

赵山河其实也计算过了，预估销量多少，实际销量就定多少，这样才是最划算的。

苏鹏又问道：“要是经销商当月没能完成任务，保证金难不成要没收掉？”

赵山河摇摇头：“怎么可能，当月就算没完成任务，保证金也还在那，慢慢卖总能卖完的，卖完之后就退还保证金，但奖励就别想要了。”

“另外，如果没有特殊情况，一个经销商如果连续两次没能达成目标，那这个地区的经销商就要考虑换掉了！”

苏鹏恍然，“原来这个奖励制度里面还带着考核！”

赵山河又说道：“不仅如此，这个保证金以及先款的制度还能规避一些风险，多了一笔保证金，对经销商的实力也是一种考验。”

“像那些不靠谱、没实力、甚至连第一批货款都拿不出来的经销商，直接就被刷掉了，不符合合作条件。”

苏鹏点点头，这年头的经销商其实也乱着呢，拖欠货款那是常事，不靠谱就算了，甚至有些还会带着货直接人间蒸发。

而且抚远省也很大，下边有14个地市，每个地市一个经销商，赵山河不可能全都知根知底，所以必须有一定的筛选程序。

苏鹏拿着那份计划书又翻看了一遍，琢磨出点味道来。

这样做相当于让出一部分利润给警校生，调动他们的积极性，把他们当做编外的销售人员用，去开拓下级市场。

虽然饮料厂让出了一部分利润，但也绑定这些经销商，只要同意了这种合作模式，这些经销商自然而然就变成了正气凉茶最忠诚的支持者。

短时间来看，虽然饮料厂让出了部分利益，但只要正气凉茶销量上来了，利润自然水涨船高。

苏鹏心服口服！

“姐夫，这种招数你是怎么想出来的？”

赵山河摸了摸鼻子，心说这可不是我想出来的。

不过宗老这会儿应该还在弄哇哈哈口服液，估计不会有什么意见。

他又说道：“除了保证金奖励之外，我还准备了一项福利，每一年那些表现出色，每个月的销售目标都能完成的经销商，年底还能参与分红！”

“分红？给经销商？真的假的？”

“当然是真的！”赵山河淡定地点点头：

苏鹏愣住了，他当然知道分红是什么意思，只是没想到姐夫的手笔这么大方，竟然还愿意给经销商分红！

“姐夫，为什么？要是还给经销商分红，那饮料厂的利润不就更少了吗？”

赵山河点了支烟，深吸一口，剖析起来；“传统的批发体系中，厂家、经销商、零售端，这三家共享产品的利润。只不过不同类型的产品，这三者分走的利润比例互有区别。比如市场比较紧俏的商品，厂家能多拿一点。如果是走量日常消费品，零售端能多分一点。但综合看下来，差不多是三者平分。”

“咱们的正气凉茶，算上原料、人工等等，出厂成本在4毛8左右，市面上售价是1块一罐。利润就是5毛2，这个数字基本是定死了的，只会少，不会多。因为成本很难再降低，售价1块也是深思熟虑过的，轻易不会变动。目前经销商的拿货价全都在7毛到8毛之间，厂里占的利润其实已经达到了50%，这个比例太高了，让出来一部分才合理。”

苏鹏点点头，又摇摇头。他感觉姐夫说的有那么点道理，但实在难以理解，毕竟那可是到手的利润，不往自己兜里揣，怎么还送给别人呢！

“那也不用分红啊，再把保证金的奖励比例提高点怎么样？”