邢小虎说的时候配合着很有力量感的手势，尤其说到那句“真正的能力是一个人的内心“的时候，拳头敲在胸口咚咚作响。

“我们公司现在招的是业务员，这本身在概念上就有点混淆，我们来说一下，什么是业务员。”

邢小虎眼睛看了一圈会议室的人，看大家都在看着他，他又继续说：“通常我们对业务员有以下几种称呼，市场营销员，业务推广员，对，还有人直接就叫推销员。”

“业务本身就是一个公司的基本属性，我们所做的营销策划，生产的印刷产品，还有使用的广告工具，比如街道上的广告牌和高速上的广告牌，这些都属于我们的业务，也是公司性质的基本工作。所以，从这方面来说，只要你是公司的一份子，在属性意义上来说，你就是业务员。”

“关于这个我就不赘述了。”

“那么，什么是推销员？他和业务员是不是一样的呢？”

“推销，不仅仅是字面上的推广和销售那么简单，如果一定要准确的说，应该是建立一个合作关系的实行者。”

“比如一根冰棍，你卖给一个人，这就是建立了你们之间的合作关系。你，提供了冰棍，顾客，提供了食用它的客观条件，从而使冰棍产生了它的价值，这就是合作的成功。”

“而我们普遍的推销却一定是忽视了这一点，那就是冰棍在合作关系中的价值。好像顾客花钱了，我们就一定要在意他的感受，冰棍冰不冰，口感怎么样，味道好不好，却没有人去假设过冰棍的感受，所以说，这个推销就是失败的。”

说到这，邢小虎故意停了一下，环视一圈，问道：“诸位觉得呢？”

创金公司小会议室里坐着十来个人，市场营销部、人力资源部、策划创作部等等部门的正副负责人，还有张德喜和他的秘书，一个负责速记的文员。

先在有人问你，你吃冰棍的时候是不是考虑过冰棍的感受，你怎么回答？

除了营销部的经理马闯，会议室里都不是营销专业的，谁敢乱接这话，万一这个看着就有点不像好人的在后面埋着坑呢。

玩广告的，有几个不鸡贼。

大家都不吱声。

虽然他在心里张德喜说了句这都什么狗屁，但他还是去看马闯，意思这是你专业，你没有话说么？

马闯一脸懵笔。

一个冰棍吃完就特么一棍了，有个屁的感受呀。这都哪来的理论？

书上有过么？他心里也没底。

关键是现在老大看过来了，他不说不行啊。

当然，马闯也不傻，他点点头，然后说道：“你接着说。”

邢小虎一看，心里大笑，哈哈，果然镇住了，这就好说了。

“那又什么是成功的销售呢？就像我说的，去除产品属性的因素，销售者和顾客之间是一个合作的关系，这种关系实现了产品的价值。那么从实际意义上来说销售和顾客是载体，他们的合作建立了一个产品实现价值的平台，如果从这个方面看问题，成功的销售就应该是产品的价值体现。”

“所以，推销员没必要像孙子一样求人来买冰棍，顾客的需求必然要建立在冰棍能实现价值这件事情上，说个形象点的比方，把梳子卖给和尚那就不是销售，因为产品的价值没有体现出来，合作根本无从建立。”

“说到底，推销完全建立在产品的价值上，所以冰棍要做的好吃，它才有价值，衣服要做的漂亮别人才会买，广告要达到宣传的目的才会有人来找你。”

说到这，邢小虎停了一下，看会议桌上有矿泉水，随手拿起来一瓶，拧开就喝。

这时候会议室里的人大概都有些明白了，这个人的意思就是说，要把推销的态度和角度都进行变换或者转换，从而使服务的性质产生质一般的化学反应，变成另外一种模式。

虽然客观上看结果还是不变的，但意义却完全不一样了。

可这说的是容易，做到？那可不是一般人了。